お客様がエステサロンに感じる「価値」とは？｜コラム

コラム

お客様がエステサロンに感じる「価値」とは？

2020/08/08

サロンのステージアップ成功の秘訣

きょうちゃんこと

伊澤杏佳です

今日もお会いできて嬉しいです

# お客様がエステサロンに感じる「価値」とは？

あなたはエステサロンの「価値」をきちんと理解していますか？

この価値というものは、お客様にとってはどのようなものなのでしょうか？

エステサロンに限らず、街にあるありとあらゆるお店や商品には価値があります。

お客様は、その価値を求めてお金を払ってくれているのです。

提供価格がサービスや商品の価値を上回れば、あなたのお店は潰れてしまいます。

この価値がどれくらいのものなのか分かっていないと、値段設計で躓く恐れもあります。

今回はお客様がエステサロンに感じる「価値」を、今一度見直してみましょう。

## お客様がエステサロンに感じる「価値」

お客様がエステサロンに感じる価値として、思い浮かぶのは以下のようなことではないでしょうか？

エステサロンに行けば綺麗になる
肌が若々しくなる
毛穴や垂水など肌の悩みがなくなる
心がリラックスする

また痩身エステは以下のような価値が思い浮かぶでしょう。

足やウエストが細くなる
体重が減るかもしれない

この価値はあくまで一例ですので、お客様によってもエステサロンに感じる価値は変わってくるかもしれません。

## 通いたいと思われるエステサロンにするには

お客様が「通いたい！」と思うにはそれなりの価値が必要です。

この価値は他店舗と同じようなものであれば、すぐにお客様は流れていきますし価格帯も上げることは難しいでしょう。

しかしこの価値が他店舗と違っていたり、高品質の価値であればお客様は流れることはありませんし高い価格設定でもエステサロンに通いたいと思ってくれるはずです。

実際にどのようにすれば、そのような価値が手に入るのかご紹介します。

### 悩みが解決するメニューを作る

価値とは「ベネフィット」とも呼ばれておりますが、さらに深掘りすると「ニーズ」という言葉が出てきます。
このニーズには2つの種類があるのをご存知ですか？

・顕在的ニーズ
お客様が「こうなりたい」「こうして欲しい」というニーズのことです。
例えば「綺麗な肌になりたい」「たるみを解消して欲しい」などです。
顕在的ニーズは一見分かりやすいようですが、お客様によっては教えてくれない場合もあります。

・潜在的ニーズ
お客様の自覚がないニーズのことです。
表面的には見えませんので、分かりにくい傾向にあります。
こちらから「〜ではありませんか？」「本当の原因は〜です」などと聞き出していかないと分からない部分です。

この分からない部分を上手に引き出して、そのニーズを満たしてあげることが一番の価値になります。

つまりヒアリングなどをしっかりとして、お客様の潜在的ニーズに答えてあげるようなメニューを作れば良いのです。

### 定番の得意メニューを作る

悩みが解決するメニューの他に「このメニューだけは他の店舗に負けない」というあなたのサロンだけの得意メニューを作っておきましょう。

お客様に「これをするなら絶対にこのサロン」というメニューを作っておけば、定期的にお客様は顔を出してくれるようになります。

これを「ポジショニング」と言ったりします。

しっかりポジショニングすることで、サロンのイメージをお客様に植え付けることもできるので定番の得意メニューは絶対に作っておきましょう。

### 空間・環境

エステサロンであれば、サービスの他に空間や環境作りはとても大切です。
すでにこだわりを持っているサロンも多いとは思いますが、一つ注意点があります。

それは誰にとっても居心地のいいサロンを作っては行けないということです。

誰にとっても居心地の良いサロンは、ターゲットが明確でない分テーマが統一しなくなります。

テーマが統一しないということは誰にとっても曖昧な空間になってしまうでしょう。
つまり空間や環境作りにも、明確なテーゲットが必要です。
実際に来て欲しいお客様はどのような空間にすれば、居心地が良いと感じてくれるのかを考えましょう。

### 人柄を大切にする

非常に大きな価値として挙げられるのが、サロンの店員の「人柄」です。
エステに限らず美容院などもそうですが、実際にあなたがお客として通っているお店の方の人柄はどうですか？

あなたが常連であれば、人柄が気に入らないお店を選んんでいないのではないでしょうか？
いくら技術が良くても接客態度や、トークが合わないと感じればサロンに行くのも億劫になってしまいませんか？

それはあなたのサロンに通っているお客様も同じことです。
「どうやって人柄をよくするの？」と思うかもしれませんが、お客様を喜ばせようとするだけで十分です。

緊張せずお客様と向き合ってみてください。

## あなたのお店にしかない「価値」を作ろう

エステサロンに感じる価値は人それぞれですが、その価値が共通する部分もあります。
他店舗にはない「あなたのお店だから」という価値をしっかりと作ることで、安定したエステを経営することができるでしょう。