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認知的不協和
「痩せたい…でも食べたい！」
という矛盾した感情を抱いたとき、
人は大きな心理的ストレスを
感じます。
このストレスを解放できるサービス
や商品を提供することで購買意欲
を掻き立てます。
≪活用術≫
「無理なくやせられる！」など、
サービスや商品のユーザビリティ
(利便性)を前面に出し、ストレスの
解放へと導きましょう。
ただし、嘘や誇張のし過ぎはNGです。
カリギュラ効果
「パンドラの箱」に代表される、
禁止されたことをついついし
たくなってしまう心理です。
≪活用術≫
バナー広告などにおいて、
「興味のある人以外クリック
しないでください」など
カリギュラ効果を使うと、
広範囲にサービス・商品
を認知させることが出来ます。
社会的証明の原理
その他大勢の行動に自分の
行動が左右されてしまうことを
社会的証明の原理と言います。
SNSで見られる「○○さんも
シェアしています！」などが
代表的です。
≪活用術≫
「あなたの身近な人も使っている！」
など、周囲にサービスや商品を利用
していることをアピールすると、カス
タマーの警戒心を解くことが出来ます
ウィンザー効果
一次的な情報よりも、第三者に
よる情報の方が信じやすいという
心理。
マルチ商法で用いられる
「ABCの法則(※1)」もこの
ウィンザー効果によるものですね。
≪活用術≫
口コミなどを積極的に掲載し第三者
の声を取り入れることで、カスタマー
の安心感を生みだすことが出来ます
※1：ABCの法則とは、
「Adviser(説明役)」が「Bridge(橋渡
し役)」を介して「Client(クライアント)」
に説明することで「Client(クライアント)」
は情報を信用しやすくなるという法則。
基本的にBとCが知人関係にある。
バーナム効果
占い師がよく使用する心理学効果
であり、全体に当てはまるような
曖昧な質問を繰り返すことで
「自分のことをわかっている」と思わ
せることが出来ます。
例)
占い師「あなた、ペットを飼って
いますね？」
相談者「はい、犬を飼っています
！なぜ分かるんですか！？」
占い師「見えます…見えます」
≪活用術≫
「もしかして…○○で悩んで
いませんか？」とユーザーに呼び
かけることでバーナム効果が期待
でき、カスタマーからの信頼を得る
ことが可能です。
スノッブ効果
希少性が高いものほど
欲しくなる心理をスノッブ効果と言います。
人によっては「こんなガラクタが何で！？」
と信じられない額で取引されることが
ありますが、それは希少性が高くスノッブ効果
が働いているからです。(ある程度の需要も必要)
≪活用術≫
「限定100個！」や「残りわずか！」と
少性をアピールすることで、購買意欲
掻き立てることが出来ます。
カクテルパーティー効果
雑音中でも自分の名前を呼ばれる
とハッキリと聞こえたり、様々な情報
が飛び交っている中でも自分が
求める情報をキャッチ出来ることを
カクテルパーティー効果といいます。
≪活用術≫
メール配信などでカスタマーの
氏名を入れると、カクテルパーティー効果
により注意を引き付けることが出来ます。
保有効果
人は何かを欲しいと思ったときよりも、
手に入れたときの方がモノの価値
が増大します。
この心理を保有効果と呼びます。
≪活用術≫
以前ロッテリアが「美味しくなかったら
全額返金」というキャンペーンを展開
していましたが、これは保有効果を
活用したものです。
返金率は結果的に0.2％であり、
ハンバーガー1個あたりの損失は
1円程度と大成功を収めました。
決定回避の法則
人は選択肢が多いと決定を拒む
心理があります。
なので、あまりに選択肢の多い
サービスや商品という
ものはあまりカスタマーに好まれ
ないのです。
≪活用術≫
「あなたにおすすめなサービス
はコレ！」と選択肢を狭めてあげる
ことで、意思決定しやすくなります。
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